Cuando hablamos de innovación en el sector inmobiliario, a veces parece que los profesionales del sector tienen la obligación de mantenerse en vanguardia aunque no se sepa muy bien que finalidad tiene esa innovación. Pero, otras veces, hay un problema muy concreto al que se le quiere dar solución mediante la creatividad y la tecnología. Pongamos un ejemplo muy concreto de este segundo escenario: ¿qué hacer para captar potenciales clientes extranjeros interesados en nuevas promociones en la costa española? Pues enseñarles el piso piloto sin que tengan que moverse del salón de su casa en Manchester.
Esa es la propuesta de la plataforma virtual Live que recientemente ha presentado la promotora AEDAS Homes para tratar de llevar su futura urbanización Vanian Green Village de Estepona hasta cualquier lugar del mundo. Poco importa el tiempo (la obra no está concluida) ni el espacio (con una conexión a internet basta para que el cliente se traslade a miles de kilómetros hasta la Costa del Sol).
En el desarrollo de esta solución ha primado la sencillez: al potencial cliente (fundamentalmente extranjero, por razones obvias) que solicita saber más de la promoción se le envía la dirección de una página web, a la que tiene que acceder para realizar una videollamada, con la particularidad de que el agente con el que se conecta se encuentra en un plató y, mientras conversan, puede mostrar una recreación en realidad virtual de tres tipologías diferentes de vivienda de la urbanización. Con un vídeo seguro que se entiende mejor.
Se trata, por tanto, de un piso piloto virtual, pero integrado con el asesoramiento comercial y sin necesidad de que el cliente tenga que instalar ningún programa o que utilizar dispositivos tales como gafas de realidad virtual. AEDAS Homes ha invertido casi 100.000 euros en todo el proyecto, así que la pregunta lógica es, ¿merece la pena una inversión así sólo para una primera toma de contacto?
Confianza y plazos
La pregunta resulta legítima si tenemos en cuenta que es poco probable que, tras una visita virtual, se cierre una venta sin antes haber visitado la promoción sobre el terreno. Pero todos los profesionales inmobiliarios saben que de las llamadas o emails que se reciben sobre una vivienda sólo un porcentaje pasa a la fase de visita; y que sólo otro porcentaje de estas visitas tiene interés real en la compra; y que, incluso, sólo una parte de los realmente interesados llega a hacer una oferta. Sí, se pierde mucho tiempo por caminos que no conducen a ningún sitio. Es la criba diaria a la que se enfrenta cualquier comercial.
En el caso de este proyecto Live no es muy distinto. Por eso, de momento, AEDAS Homes sólo ofrece este servicio a los potenciales clientes extranjeros, a los que la urbanización de Estepona les queda muy lejos. Dentro de unos meses, cuando la experiencia haya tenido más rodaje, habrá cifras de cómo es el customer journey de estos clientes y se podrá saber cuánto y cómo compran.
De momento, las perspectivas de la promotora se centran en que se acorte el proceso de decisión y de compra, tal y como señaló en la presentación de Live su director de marketing Javier Sánchez. Pero Sánchez, sobre todo, destaca las ventajas de esta iniciativa a la hora de “generar confianza”, ya que “se pueden resolver dudas y visitar la casa sin necesidad de desplazarse” y eso es lo que, según su opinión, hará que cuando el comprador vaya a la Costa del Sol para conocer sobre el terreno la oferta existente tenga muy presente esa experiencia y se concrete una segunda visita más comercial.
Y es que, aunque lo novedoso de este proyecto es el escenario en que se desarrolla (realidad virtual, videollamada…), lo que le dota de verdadero valor es, una vez más, el factor humano de que un comercial pueda explicar cara a cara y con cercanía cada detalle del inmueble y mostrarse capaz de asesorarle en cualquier necesidad que tenga.
