Aunque se observa un mayor equilibrio entre la oferta y la demanda en el mercado de la vivienda, captar continúa siendo todo un reto para los profesionales inmobiliarios. De ahí que la preparación antes de llamar a un cliente resulte fundamental para obtener mejores resultados y conseguir el sí de los propietarios para poder tener una reunión en su vivienda. A continuación, hablaremos de cinco cosas que tener en cuenta antes de la llamada de captación. 

Conocer la evolución del mercado

Como expertos inmobiliarios debemos conocer qué es lo que está ocurriendo hasta este momento en el sector. Nos referimos, sobre todo, a conocer la información acerca de cómo están variando los precios de venta y alquiler, cuántas transacciones de compraventa se han realizado en los últimos meses, así como el número de hipotecas firmadas. 

Siempre debemos estar actualizados con relación a estos datos, ya que de ellos se suelen nutrir los medios de comunicación y, por tanto, son lo que suelen conocer los propietarios que tratan de informarse de la situación actual de la vivienda en nuestro país. 

Existen distintos organismos para conocer esta evolución, como puede ser el Instituto Nacional de Estadística (INE) o Registradores a través de sus distintas webs y, aunque son datos no del todo actualizados, ya que se comunican con dos o tres meses de retraso, sí que nos ayudan a conocer cuál es la información oficial. 

Analizar los inmuebles de particulares que hay a la venta

Todos los propietarios que han publicado su vivienda en un portal como Fotocasa o habitaclia quieren vender su vivienda y, por tanto, son potenciales clientes de nuestra inmobiliaria. Sin embargo, no todos tendrán tan claro que necesitan la ayuda de un profesional, y es que muchos de ellos aún no llevan el tiempo suficiente para reconocer que no era una gestión tan sencilla como se esperaban. 

Por tanto, aunque debamos llamar a todos estos vendedores, analizar la respuesta que están obteniendo por parte de los demandantes es muy interesante a la hora de predecir si estos propietarios estarán más abiertos a mantener una reunión con nosotros o aún tendrán reticencias. 

En estos ejemplos observamos como ambos inmuebles llevan aproximadamente el mismo tiempo a la venta, unos doscientos días. El primero ha conseguido 489 visitas al portal y ha generado 30 contactos. El segundo ha obtenido 309 visualizaciones y 10 contactos, un tercio que el anterior. 

Aunque las ratios de ambas viviendas no son demasiado positivas, podemos concluir que el propietario del inmueble de 246.000€ esté más predispuesto a escucharnos durante la llamada de captación, puesto que ha tenido una escasa respuesta del mercado. 

Realizar una pre valoración de la vivienda

Es cierto que aún no podemos realizar una valoración definitiva, puesto que no conocemos la vivienda y es necesario obtener algunos datos concretos de la vivienda para acertar con el precio. Pero también debemos posicionarnos como expertos desde el primer momento, incluso en la llamada de captación. 

Es por eso por lo que se hace muy necesario comenzar a estudiar la vivienda en sí y conocer si el precio está bien posicionado en el mercado. Esto lo podemos hacer comparando esta propiedad con otras ya vendidas o con las que están a la venta y con las que compite de forma directa. 

Si realizamos la comparación con viviendas ya vendidas, hablaremos de precios finales de cierre. Sin embargo, si comparamos inmuebles que aún están a la venta, hablaremos de precios de cierre. En ambos casos, son datos muy interesantes para los vendedores. 

Identificar qué es lo que solicita la demanda

En ocasiones, podemos pensar que un inmueble que destaca entre los demás por su reforma, su diseño o simplemente por las fotografías, puede generar muchos más contactos. Pero cuando se publica el inmueble, no consigue la respuesta esperada por los potenciales compradores. ¿Por qué? Quizá porque el precio esté por encima de las pretensiones de los demandantes o bien, que su superficie o el número de habitaciones no se corresponde con sus expectativas. 

Analizar esta demanda, además del inmueble, nos ayuda a tener una visión más realista del mercado de la vivienda en una zona en concreto. En la siguiente imagen observamos que hay mucho interés por parte de los compradores de inmuebles de 150.000€ o 250.000€, pero no tanto de 200.000€. 

Por tanto, en el ejemplo que estamos viendo hoy, posicionar bien el precio en un tramo que resulte atractivo para los compradores generará los contactos suficientes para vender la vivienda en las mejores condiciones posibles. 

Crear un buen guion de llamada

Ahora que ya hemos analizado el mercado, es momento de preparar el guion que seguiremos durante la llamada. No es necesario escribirlo en un documento, aunque nos puede resultar de mucha utilidad. Lo que sí resulta conveniente es tener claros cuáles son los puntos que tendremos en cuenta. 

Toda llamada debe seguir las fases de presentación, detección de necesidades, argumentación, objeciones y cierre, así podremos saber cómo enfrentarnos ante cualquier imprevisto que vaya surgiendo durante la conversación. 

En este vídeo mostramos más detalles acerca de cómo construir un buen guion de llamada. 

Y es que no hay dos llamadas iguales. No obstante, tener una previsión de lo que puede ocurrir durante la conversación, de lo que puede ir mal y cómo lo podemos solucionar, nos ayudará a improvisar y conseguir muchos mejores resultados.

Porque cuanto mejor nos sepamos la teoría, más podremos adaptarnos a las distintas situaciones a las que nos vayamos enfrentando, con todo acierto y profesionalidad.