Alguna vez te habrán preguntado en qué trabajas. Habrás respondido que eres agente inmobiliario y tu interlocutor es posible que se haya quedado con gesto de confusión, sin entender muy bien qué significa eso. Entonces es cuando, tras un leve suspiro, le habrás aclarado que te dedicas a vender pisos. Y eso puede que sea cierto, pero también es incompleto y, sobre todo, delata una mala concepción de este oficio.
Un agente inmobiliario hace muchas cosas distintas. Pero si a la hora de resumir optas por esa frase, “vendo pisos”, ya estás primando esa variable sobre cualquier otra posible. Y es un reflejo de que lo que, en tu mente, crees que es la esencia misma de tu actividad profesional.
No te castigues por haberlo dicho, porque, por desgracia, no eres el único que lo ha hecho, sino que este es un error común de la mayor parte de los profesionales inmobiliarios. Son muchos los agentes que creen que su función más importante es vender pisos. Está muy interiorizado por parte de todos, pero supone asumir un enfoque que prima los resultados sobre los medios.
Los Excel y las comisiones por ventas ponen el foco precisamente en la parte más numérica y material del negocio: lograr cinco ventas es mejor que cerrar dos y alcanzar las quince es mejor que obtener cinco. Esta evidencia conduce directamente a la conclusión errónea de que lo único importante es vender pisos y todo lo demás sólo son herramientas para este fin.
Servicios que hacen todo más fácil
Esa conclusión es errónea porque en tu actividad haces muchas otras cosas que se pueden resumir con una frase distinta: facilitas transacciones. Aunque es otra verdad parcial, tiene la virtud de plasmar mucho mejor la esencia de tu actividad. Y, sobre todo, ayuda a construir en tu cerebro una imagen más completa de los retos a los que te enfrentas cada día.
Facilitar es, según la RAE, “hacer fácil o posible la ejecución de algo o la consecución de un fin”. Y hacer que algo sea más sencillo requiere el desarrollo de buenos servicios con los que los clientes se sientan cómodos. En realidad, tu negocio gira en torno a esos servicios que te diferencian del resto y simplifican un proceso, como la compraventa de un inmueble, que es por definición complejo.
Los servicios, además, no están anclados ni grabados en piedra: cambian, mejoran y evolucionan conforme lo hace la sociedad. Esta premisa es válida en cualquier época, pero más aún estos momentos en los que la digitalización de la sociedad y la economía están provocando cambios particularmente intensos y profundos.
Así pues, el agente inmobiliario debe ser consciente de que su labor es facilitar transacciones gracias a unos servicios profesionales y en continua revisión. Ese tiene que ser el mensaje que transmita a través de sus acciones de marketing y comunicación, primero a su público potencial y siempre a la sociedad en su conjunto, porque la crisis reputacional del sector sólo puede superarse con un reposicionamiento basado en los servicios de intermediación.
La próxima vez que te pregunten, ten preparada la respuesta que tu actividad, tu negocio y tu sector necesitan: prestas servicios de intermediación para facilitar transacciones. Sólo si te lo crees puedes aplicarlo en tu día a día.
