La recuperación del sector inmobiliario después de la pandemia es una realidad. Las ventas están alcanzando cotas pre pandemia, así que este es un buen momento para dar salida a los stocks que tenemos en cartera. No obstante, la competencia para captar también es feroz, por lo que hoy vamos a hablar sobre cómo puedes potenciar tus captaciones utilizando herramientas de visita virtual y big data.

Digitalizando la agencia

Hace unos años que observamos cómo los clientes (tanto compradores como vendedores) han cambiado. Incluso podríamos decir que se han profesionalizado. Cada vez recibimos más preguntas atípicas acerca del estado del inmueble y, sobre todo, sobre la zona u otros aspectos del mercado que puedan afectar propia operación.

Esto hace que el agente inmobiliario deba estar mucho más informado y manejar datos que hasta ahora no formaban parte de las preguntas recurrentes de los clientes. Como consecuencia de esto, el manejo de herramientas de big data inmobiliario en pequeñas agencias ha proliferado exponencialmente en los últimos tres o cuatro años, siendo una de las piezas fundamentales de la nueva digitalización en las agencias inmobiliarias.

Tener ciertos datos y manejar la situación de mercado, de la zona, precios, oferta y demanda nos ayuda a construir argumentación mucho más sólida y a romper algunas de las objeciones de los clientes basadas en percepciones.

Otro de los puntos clave es la disponibilidad de los clientes para visitar los inmuebles. A veces se pierden oportunidades por no poder dar una respuesta inmediata a un cliente que quiere ver un inmueble en el mismo momento de contactar, pero por motivos de agenda nos es imposible realizar la visita. En otras, varios clientes manejan la misma franja horaria para visitar el mismo inmueble y nos toca intentar escalar las visitas. También podemos perder la oportunidad porque el cliente está fuera de la ciudad del inmueble o incluso del país: concertar una cita sin garantías de lo que va a ver los retira de la operación.

Por todas estas razones, en el último año han proliferado las herramientas que permiten hacer visitas virtuales y tours 3D, respondiendo a las necesidades de los clientes y ante las circunstancias propiciadas por la pandemia. Hoy son piezas esenciales en la digitalización de las agencias inmobiliarias. 

Pero estas herramientas no solo nos aportan soluciones tecnológicas actuales a las demandas de los clientes, sino que nos ayudan a posicionarnos y a reforzar nuestros argumentos para que podamos incrementar las captaciones. Algunos consejos sobre cómo hacerlo, a continuación. 

¿Cómo potenciar la captación de nuestra agencia con estas herramientas?  

En Fotocasa Pro contamos con una herramienta de big data y otra de visita virtual y tours 3D, así que vamos a explicarte cómo pueden ayudarte a incrementar las captaciones y a optimizar, en definitiva, los funnels de conversión de tu negocio. 

Empecemos analizando algunas situaciones en las que el big data puede servirte para generar nuevas captaciones, tanto de clientes como de inmuebles. 

Fotocasa Pro Data es nuestra herramienta de big data inmobiliario. ¿Cuándo puedes utilizarla para empezar a diferenciarte y captar?

Cuando un cliente viene presencialmente a nuestra oficina sin contacto previo

Ha visto un anuncio en el escaparate y ha entrado a preguntar. En este caso debemos manejar algunas hipótesis:

• Es de la zona o trabaja cerca
• Está buscando activamente por la zona, por lo que tiene información de la oferta
• La zona le importa, pero… ¿maneja la situación de mercado real de la misma?
• Maneja otras alternativas más allá de la que ha preguntado, pero… ¿realmente sabe cuáles son las mejores opciones, el precio por metro cuadrado de la oferta de obra nueva vs segunda mano?

A este tipo de clientes es importante hablarles del inmueble por el que pregunta, pero también te ayudará abrir la herramienta delante de él, enseñarle datos del mercado y hacerle ver que manejamos información relevante y alternativas basadas en datos. Esto es algo que no todas las agencias de la zona le ofrecerán. Es una buena manera de darle una visión real de esa zona, aportándole un plus de profesionalidad que dé una respuesta a sus necesidades.

Cuando un cliente propietario tiene una valoración de precio de su inmueble previamente establecida por otras agencias y esta no se ajusta a la realidad del mercado

En ese momento, facilitarle documentación con la información real de la zona, precios y oferta vs demanda explicando con detalle nos hará posicionarnos de manera preferencial en dicha captación.

Clientes propietarios que buscan vender su inmueble y además están buscando comprar otro inmueble con características y zonas muy definidas

Aquí el uso del big data te posicionará como profesional prioritario, dado que puedes hacer un estudio de viabilidad de ambas operaciones basándote en datos concretos y poniendo en marcha un proyecto que ponga en relieve los beneficios obtenidos de cruzar ambas operaciones. El abanico de posibilidades a ofrecer a este cliente será muy amplio, por lo que tu argumentación para enlazar ambas operaciones debes basarla en los datos y el beneficio.

Clientes propietarios de avanzada edad

Por definición son clientes bastante desconfiados y la clave está en proporcionarles confianza. Aquí las técnicas de marketing de atracción pueden ser fundamentales, especialmente si sabes que hay equis inmuebles a la venta en la zona de personas de edad avanzada.

Puedes organizar una sesión de puertas abiertas con ellos (catering incluido) y enseñarles algunos puntos clave de la situación de la zona. Incluso puedes dar una pequeña charla orientativa de negociación de venta de inmuebles para propietarios. Posteriormente, puedes cerrar esa sesión con una demostración con la herramienta de big data sobre cómo está el mercado en la zona, precios, posibilidades, etcétera y cómo trabajas la venta del inmueble en nuestra agencia.

Con esto conseguirás romper barreras y que se den cuenta de que dispones de recursos muy útiles, además de conocimientos que ellos no poseen para vender su inmueble. ¿Merece la pena invertir una tarde y cien euros para captar dos o tres inmuebles en lugar de meses y meses de llamadas?

Prueba a reformular tus argumentos con el uso de una herramienta de big data con estas tipologías de clientes. Verás como el % de captación sube y que las objeciones son percepciones que se vienen abajo ante los datos.

Visitas virtuales y Tour 3D para potenciar la captación de clientes e inmuebles

Visita Express es nuestra herramienta de visita virtual y Tours 3D. Si quieres puedes apuntarte a un curso gratuito para aprender a utilizarla, aunque lo más importante es que puedes probarla durante un tiempo de forma gratuita. Pero, ¿sabes cuándo te resultará más útil para diferenciarte y captar más? 

Con clientes inversores

Muchas veces no accedemos a clientes inversores porque no tenemos detallado en nuestras campañas que son target para nosotros. Pero si incluyes el mensaje y pones de relevancia que cuentas con la tecnología adecuada para poder mostrarles todos los inmuebles de tu cartera de forma remota, a distancia, pero con un alto nivel de detalle, verás como en tu funnel de conversión ya aparece esta nueva tipología de cliente.

Uno de los puntos a tener en cuenta para captar inversores es que son personas que no se desplazan a ver los inmuebles. Son personas que buscan inmuebles a nivel nacional. Para visitarlos físicamente deben tener un interés muy elevado, por lo que tener una herramienta de visita virtual es fundamental para acceder a este nicho.

Muchas veces delegan la búsqueda de oportunidades en terceros. Tu objetivo debería ser ponérselo fácil y aportar a este tercero la posibilidad de ver toda tu cartera de forma remota. Pero, muy importante: con la máxima calidad y detalle, porque a veces no se cuida y es fundamental. Si consigues trabajar con inversores será como acceder a un nicho de referencias continuo, por lo que debes cuidar mucho cómo creas los tours y cómo haces las visitas virtuales.

Clientes internacionales

Los extranjeros piensan que no hay nada como pasar una estupenda jubilación en España. Muchas veces no accedemos a clientes compradores internacionales porque no pueden ver con más detalle los inmuebles hasta que vienen en periodo vacacional a hacer una prospección real. Contar con una herramienta de visita virtual nos facilita mucho las cosas en ambos sentidos.

Principalmente, contar con esta tecnología nos sirve para conseguir captar ese inmueble explicándole al vendedor que podremos enseñar el inmueble a clientes internacionales de forma remota. Con ello también captamos al comprador, que nos situará entre los elegidos vs aquellas agencias que no tengan esa herramienta. Además, nos dará un plus de profesionalidad con ambos nichos.

Clientes expatriados o desplazados por trabajo

Esta tecnología nos puede ayudar a explicar a los clientes propietarios de ciertas tipologías de inmuebles (zonas de alto standing) que sus inmuebles serán accesibles a clientes de alto poder adquisitivo de otras zonas que vayan a ser desplazados por trabajo durante largas temporadas.

De de cara al cliente comprador o arrendador, le facilitaremos poder avanzar la gestión y el conocimiento del inmueble a distancia, que suele ser su mayor quebradero de cabeza. Es decir, haremos más ágil la gestión aportando valor y, de cara al propietario, estaremos ampliando el segmento de clientes no locales que pueden acceder a esa propiedad.

Propietarios de inmuebles por herencia de otras ciudades

Es muy típico que algún familiar fallecido deje en herencia una casa en otra ciudad a sus hijos. La gestión de la venta de este inmueble suele ser complicada, porque muchas veces cada heredero vive en una ciudad diferente y cuadrar agendas para bajar y dejar la venta a una inmobiliaria local que no conoces es un problema. Contando con este tecnología, amplías el abanico de clientes potenciales. Para las gestiones presenciales se puede llegar a acuerdos entre profesionales con agencias locales.

Cómo ves, estas son solo algunas posibilidades de captar más y de los beneficios que puede aportarnos utilizar ciertas herramientas. Te invito a valorar cómo puede impactar en tu negocio y si realmente os aportaría beneficios tangibles a la hora de captar más inmuebles o clientes.

Recuerda que el servicio Visita Express de Fotocasa está disponible durante un año sin coste. Yo, sin dudarlo, aprovecharía la oportunidad.

Si ya tienes una herramienta de big data y visitas virtuales funcionando, quizá puedas compartir con nosotros tu experiencia. ¿Has adaptado los mensajes, campañas y argumentos? ¿Estás intentando captar en nuevos nichos? Pruébalo: los resultados te sorprenderán.