Vender un inmueble no es fácil y, sin embargo, continua siendo complicado que todos los clientes valoren la labor profesional de los agentes inmobiliarios. “Llevamos tantos años escuchando que cobramos una burrada por enseñar un piso que en algunas ocasiones hasta han conseguido convencernos de ello”, afirma Mayka Delgado, formadora y entrenadora en ventas y colaboradora de Academy by Fotocasa.
“Algunos propietarios todavía piensan que la venta de una vivienda se reduce a unas pocas acciones que ellos mismos pueden realizar, y se olvidan de que somos los profesionales especialistas en un mercado cambiante y que nuestra labor es acompañarles en uno de los proyectos económicos más relevantes de su vida”, indica Vanesa Lorenzo, Consultora de Negocio en Comprarcasa.
¿Cómo explicarles a los clientes el valor de este trabajo y defender, así, los honorarios correspondientes? Hemos preguntado a este par de expertas en la materia y estas son las principales razones que han apuntado para justificar la comisión de la agencia inmobiliaria.
El precio de no meter a un desconocido en tu casa
El profesional inmobiliario comprueba que los posibles compradores son quienes dicen ser y estudian su capacidad económica para garantizar la viabilidad de la venta. Las visitas, por tanto, se filtran, en vez de abrirle la puerta a cualquier desconocido y a los curiosos sin intención real de compra que puedan contestar al anuncio de un particular. Del mismo modo, la mediación de un agente ofrece seguridad y confianza a la hora de acordar una señal o un contrato de arras. ¿Quién ofrece dinero a un posible vendedor para reservar su casa sin conocerle de nada?
Control de riesgos y dominio de la burocracia
La agencia inmobiliaria realiza un estudio de viabilidad de la venta de cada inmueble, comprueba la documentación y los posibles riesgos que deben conocer vendedor y comprador: la situación con el registro o catastro, la cédula de habitabilidad, si está o no libre de cargas, etc. Además, el profesional del sector conoce los impuestos que debe pagar cada parte, los trámites que deben realizarse y ayuda a preparar los diferentes tipos de contratos, acuerdos y certificados necesarios para la venta.
Marketing profesional
Cada vivienda precisa de un plan de marketing específico. Las agencias diseñan su estrategia de difusión a través de diferentes canales para llegar al máximo número de potenciales compradores de ese inmueble en concreto: su página web, los portales inmobiliarios, las redes sociales y su propia base de datos de posibles interesados. Además, algunas agencias destinan una inversión importante para realizar reportajes fotográficos y vídeos de calidad para resaltar las ventajas de la vivienda. En algunos casos, además, se ofrecen servicios añadidos como el Home Staging o un tour virtual.
Ponerse en la piel del comprador
En el caso de los clientes compradores, el profesional se encarga de localizar y seleccionar las propiedades que se ajustan a las características, precio y zona deseados. Además, estudian posibles incidencias registrales o estructurales del inmueble y ayudan al comprador en los procesos de tasación e inspección técnica. También asesoran a la hora de negociar el precio y de elaborar una oferta de forma correcta. Buena parte de los agentes inmobiliarios pueden ofrecer información y contactos directos con las entidades bancarias para encontrar las mejores condiciones financieras, y acompañan al comprador durante todo el proceso de la transacción, hasta la firma ante notario.
En definitiva, “los servicios especializados de las agencias inmobiliarias suman en seguridad, transparencia y rapidez en las transacciones inmobiliarias”, concluye Vanesa Lorenzo. “Si tenemos en cuenta todos estos factores, creo que incluso tendríamos que subir los honorarios”, zanja Mayka Delgado.
