Según Comprarcasa, principal red inmobiliaria en España y Portugal, la venta de viviendas de lujo se ha convertido en una asignatura pendiente para la mitad de los profesionales inmobiliarios de nuestro país.
Según un informe elaborado por la red inmobiliaria, con más de 100 oficinas en nuestro país y 50 en Portugal, las viviendas de lujo son una de las principales demandas por parte de inversores nacionales y extranjeros debido a su elevada rentabilidad, pero suponen un reto para el 48% de los profesionales de nuestro país.
Más de cuatro de cada diez profesionales consultados por Comprarcasa asegura que no cuenta con técnicas efectivas para vender este tipo de propiedades u ofrecer un servicio de calidad a este perfil de comprador.
Actualmente, se considera vivienda de lujo a todas aquellas propiedades cuyo precio supera el millón de euros, mientras que se definiría como vivienda de ‘súperlujo’ a aquellos inmuebles cuyo precio de venta oscile entre cinco y ocho millones de euros.
Según Toni Expósito, CEO de la red inmobiliaria: “Estos importes definen a un tipo de vivienda exclusiva: que requiere de un plan de marketing muy específico de gran inversión en la propiedad y propietario, y a un perfil de comprador que demanda servicios y valor añadido a la agencia inmobiliaria con la que va a gestionar la compra de la vivienda”.
Perfil del comprador de lujo
A pesar de sus precios, la demanda de este tipo de vivienda no deja de crecer en nuestro país y cuenta con plazos de venta que oscilan entre tres y nueve meses. Además, actualmente, la cifra de propiedades de lujo se estima cercana a las 40.000 propiedades, “y en su mayoría están concentradas en Madrid, Barcelona, Costa del Sol, Alicante y Baleares” añade Expósito.
El perfil de comprador de vivienda prime es tanto español como extranjero y busca una vivienda de estas características como inversión o para trasladar su residencia a nuestro país.
Por país de origen, en las zonas más céntricas de la península suelen predominar los compradores procedentes de Latinoamérica, con México, Argentina y Venezuela a la cabeza, mientras que en las zonas de costa, este perfil se diversifica entre británicos, alemanes, franceses, noruegos, rusos, norteamericanos o canadienses.
Claves para vender propiedades de lujo
Según el CEO de Comprarcasa: “Aunque cada vez hay más agencias especializadas en la venta de viviendas prime, aún suponen un reto para los profesionales que no han recibido formación específica o no cuentan con un plan de acción”.
Comprarcasa indica que vender una vivienda de lujo requiere grandes dosis de especialización, así como una amplia red de contactos para captar y tratar inmuebles de estas características. En este sentido, vender un inmueble prime podría resumirse en cinco claves para la red inmobiliaria:
Especialización. Vender un ático de lujo, una gran mansión o una villa valorada en millones de euros requiere centrarse en este tipo de producto, conocer a fondo el inmueble y, sobretodo, las demandas de este tipo de compradores.
Servicio integral: El comprador demandará a su agencia inmobiliaria una serie de servicios complementarios. “Estos servicios pueden abarcar desde un chófer hasta un equipo de interioristas y paisajistas para acondicionar los espacios exteriores, así como apoyo a la hora de hacer la mudanza, personal disponible para ayudar en el alta de suministros, servicio de limpieza e, incluso, ayudarlos a encontrar el colegio de sus hijos”, asegura Expósito.
Un equipo multilingüe y multidisciplinar: Las agencias especializadas en viviendas prime también deben contar con personal con capacidad para desenvolverse en varios idiomas, así como con abogados y fiscalistas.
Plan de marketing: Vender una vivienda de estas características requiere de un plan de marketing en el que se incorporen fotos cuidadas, videos de alta calidad, posibilidad de realizar tours virtuales en la vivienda o crear una historia en torno a la vivienda. “En el caso de realizar un Open House, éste debería tener un componente diferencial, más de evento exclusivo e invitados seleccionados que como una jornada de puertas abiertas al uso” añade el CEO de la red.
Domótica y sostenibilidad: Muchos inversores deciden comprar este tipo de viviendas para reformar, pero en la mayoría de los casos, el comprador de lujo buscará viviendas con valor añadido como sistemas de domótica, garajes amplios y con sistemas de seguridad para albergar coches de alta gama o instalaciones que reduzcan al máximo el impacto ambiental de la vivienda.
Para el CEO de Comprarcasa: “Además de estas claves, la confidencialidad y la discreción son aspectos básicos que el comprador de vivienda prime buscará en un profesional inmobiliario”.
