Para nosotros es una gran alegría que un cliente comprador nos diga que sí, que quiere comprar el inmueble que le hemos ofrecido. No en vano, sabemos que con ello hemos conseguido el objetivo que teníamos. Entregará la señal y cerraremos la operación. Significará que el propietario está de acuerdo con el montante final y solemos pensar que ya está: Ya hemos terminado.

Pero la operación todavía no está cerrada y este es uno de los mayores errores que puede cometer un agente inmobiliario: creer que su trabajo ha terminado aquí y que ya está todo hecho. Cuando un cliente comprador quiere señalizar un inmueble para formalizar la compra, viene el momento más delicado: primero, los propietarios tienen que aceptar. Pero, aun aceptando la oferta, el proceso no ha hecho más que empezar: y es ahí donde se nota la diferencia entre un profesional y alguien que no lo es.

La importancia de comunicarse con las partes 

Lo primero que tenemos que hacer es hablar con todas las partes. Comentarles, si no lo hemos hecho previamente (cosa que es recomendable hacer), todos los pasos que se deben dar hasta la firma de las escrituras. Ese sí es el momento en el que se cierra la operación de verdad, aunque nuestro trabajo tampoco termine entonces.

Para superar este momento tan delicado, y emocionalmente tan especial, tenemos que seguir la regla IFE:

• Información
• Formación
• Empatía

Información 

Tenemos que tener a todas las partes informadas de lo que está ocurriendo en cada momento y contarles absolutamente todos y cada uno de los acontecimientos que están sucediendo o que podrían suceder, ya que es un momento bastante delicado: cualquier vicisitud puede hacer que la operación se vaya al traste. El momento más delicado es justo antes de la firma del contrato de arras y ahí debe quedar perfectamente explicado cómo será este contrato, las cláusulas que van a firmar las partes y las consecuencias que tiene cada una de ellas. 

En este momento, nuestros clientes (comprador y vendedor) pueden echarse para atrás en la operación consecuencias, ya que una vez firmadas las arras si habrá penalizaciones si así lo refleja el contrato de arras que se firme y nosotros podríamos quedarnos sin nuestros honorarios. Ese es, pues, el punto clave del momento del cierre y tenemos que llevar el máximo cuidado, informando y analizando cómo están nuestros clientes en ese momento. 

Formación 

Tenemos que estar muy bien formados para cumplir el punto anterior de información, sobre todo en materia fiscal y jurídica, ya que son las materias que más van a influir en el cierre de la compra, más allá del acuerdo económico de la oferta y su aceptación. 

Esto significa que nosotros deberemos saber todas las cosas que pueden pasar en el cierre de una operación y resolver rápidamente las dudas que tengan nuestros clientes. 

Imaginad que un cliente nos pide información o nos señala que hay un error en una de las cláusulas del contrato de arras y nosotros, o bien no sabemos resolvérsela o peor aún, le contestamos que eso es así y no le damos mas información el cliente (sea la parte que sea) se va a sentir desprotegido e incluso enfadado, si encima llevase razón. Por eso es fundamental tener los conocimientos necesarios para que la situación no se nos desboque.

La formación en esta parte es fundamental para cumplir el punto anterior. Estando formados podremos, no solo resolver las dudas de los clientes de manera efectiva, sino también adelantarnos a determinados problemas y aconsejar la mejor manera de actuar a las partes en caso de que surgiese alguna incidencia en el momento de la firma del contrato de arras o la escritura. 

Si quieres empezar a formarte en esa materia puedes verlo aquí para temas jurídicos o aquí para temas fiscales.

Empatía 

Tenemos que tener muy en cuenta este punto. Es un momento muy delicado en la vida de las personas: los propietarios porque se desprenden de un inmueble que puede tener muchos recuerdos y quizás sea una de las operaciones de mayor montante económico que puedan hacer en su vida y los compradores lo mismo. Además de que puede ser el inicio de una nueva vida en ese hogar, suelen ser momentos emocionalmente sensibles y los clientes pueden comportarse de una manera distinta a lo que lo venían haciendo, porque están principalmente nerviosos. 

Tenemos que ponernos en su lugar y ser muy comprensivos, ya que cualquier incidencia disparará ese nerviosismo y puede dar lugar a malos entendidos que podrían causar una rotura de las negociaciones o del proceso. 

¿Un consejo? Ponte siempre en el lado de tu cliente, intenta comprender qué le motiva a realizar esas preguntas o acciones e intenta calmarlo. 

Con estas reglas te podemos asegurar que tus operaciones irán muy bien y, sobre todo, conseguirás clientes satisfechos que nos recomendarán a otros y haremos mucho más negocio gracias a unos cierres de operación impecables.