Desde que dimos por buena la teoría darwiniana de la evolución, no podemos ya abandonarla cuando se trata de analizar cómo nos manejamos en nuestro entorno profesional. Y el inmobiliario está asumiendo que el meteorito ya ha impactado y que los dinosaurios tienen los días contados. Es el momento de adaptarse.

Esa premisa básica es fácil de formular e incluso es compartida por casi todos los que, en distintas facetas, estamos involucrados en el sector. Pero resulta más difícil dar con la respuesta adecuada a la pregunta que tantas veces escucho en los encuentros profesionales que organiza Fotocasa Academy: ¿qué tenemos que hacer?

Son muchas cosas, porque la digitalización de la sociedad —el inmobiliario no es ni mucho menos el único ámbito en el que esa pregunta está encima de la mesa— está trayendo multitud de cambios en el modo en que los clientes buscan, adquieren o arriendan inmuebles. Pero lo que es esencial es aceptar que no hay un cambio al que adaptarse, sino que el cambio es la necesidad de reinventarse permanentemente. Y sólo la formación continua nos da las herramientas para hacerlo con solvencia y profesionalidad. De esta necesidad de aprendizaje y reciclaje permanente surgen las respuestas que la pregunta —qué hacer—necesita.

Planificar

Las TIC (tecnologías de la información y la comunicación) lo están cambiando todo. El marketing inmobiliario ya sólo se concibe con una pata puesta en el mundo digital. Y allí que se lanzan las agencias con más voluntarismo que fundamento. Las herramientas que hay que manejar en este cambio no es que sean excesivamente complejas, pero precisan un conocimiento adecuado para su buen uso y aprovechamiento.

Por eso es necesario que las agencias (o cualquier empresa del sector inmobiliario) establezca un plan formativo para sus empleados. En el momento actual, con su diversificación de tareas, la venta cruzada, la digitalización integral, es necesario manejar muchos conocimientos teóricos y prácticos para dar respuesta. Pero hacerlo de forma impulsiva, sin una estrategia y unos objetivos claros sólo conduce a la confusión y la adquisición superficial de competencias que, además, por falta de uso pueden terminar perdiéndose.

El plan formativo, la planificación de qué conocimientos se hacen necesarios, por el contrario, responden a una decisión racional y a unos objetivos empresariales. Formación continua, sí, pero con un sentido.

Mejorar

La formación la planifica la empresa, pero la recibe el trabajador. Son ellos quienes en último término se benefician de esta estrategia y quienes adquieren nuevas capacidades profesionales. Son ellos quienes mejoran en su desempeño y, como consecuencia, también están más satisfechos con su vida laboral.

La felicidad en el trabajo no es sólo una cuestión de grandes empresas dispuestas a invertir en que una consultora les diga cómo tener empleados más dichosos. Todas las compañías pueden beneficiarse del efecto que sobre sus trabajadores tiene una vida laboral más plena. Y la formación es un camino relevante para conseguirlo.

No es altruismo, porque la empresa también mejora cuando sus empleados lo hacen. La productividad está estrechamente ligada con la capacitación y satisfacción de los trabajadores. Todos ganan.

Cuidar al cliente

Una de las premisas de la comunicación 3.0 aplicada al sector inmobiliario es que no se trata de vender inmuebles, sino de generar experiencias. El cliente tal vez no sepa lo que busca, pero los agentes sí que tienen que tener claro cómo acompañarle hasta que lo encuentre. Hay que cuidarle, acompañarle, conocerle y asesorarle para que, de la forma más natural posible, llegue a su objetivo.

Gonzalo Bernardos, director del Máster en Asesoría, Gestión y Promoción Inmobiliaria de la Universitat de Barcelona, nos explicaba hace muy poco en Fotocasa Academy que los agentes, “en vez de invertir tanto tiempo en las visitas a los pisos, ahora deben centrarse en el asesoramiento: cuál es la mejor hipoteca, si conviene comprar en este sitio o en este otro, qué seguros son los más recomendables en cada caso, etc. Para ello los agentes inmobiliarios deben completarse, dar el paso de vendedores a asesores. Y para ello necesitan una buena formación”.

Compartir…

No nos engañamos: el inmobiliario es un sector con un nivel de competencia agresiva muy alto. Para todos resulta evidente que cuando en la misma calle conviven tres bares no tienen entre sí la misma relación que si son tres agencias. Pero la cultura de depredadores que parece imperar no significa que no haya puntos de encuentro en los que el trabajo conjunto proporcione ventajas a todos los implicados.

El sector inmobiliario español, que tanto ha sufrido y tanto sufrimiento ha causado, está volviendo a encontrarse. Tenemos que alcanzar el prestigio social que por nuestro trabajo nos corresponde: no se trata de recuperar el que tuvimos porque el tiempo no vuelve nunca atrás, sino de crear uno nuevo. Y ese es un objetivo común que ha de unirnos a todos.

Siquiera por eso, tenemos que aprender a confiar en los demás como compañeros en esta tarea y no como rivales. La confianza no brota de la nada, se alcanza con reglas comunes y el contacto personal: los eventos profesionales son un lugar de encuentro en el que compartir experiencias, descubrir que la competencia se parece a ti más de lo que pensabas y trabar relaciones que haga del inmobiliario un sector mejor.

…y cooperar

Otro de los cambios del mercado que hay que asimilar es que la diversificación de tareas conlleva a una cierta especialización y no se puede hacer siempre todo bien. Por definición, no hay nadie experto en todo.

Así pues, decíamos antes que es necesario que la agencia planifique la formación de sus empleados y ha de hacerlo sabiendo de antemano qué clase de servicios considera que le permiten diferenciarse del resto. Esos serán el eje vertebrador de su aprendizaje.

¿Y qué pasa con el resto? No se trata de dejar de lado aquello en lo que no se es el mejor, sino en encontrar quién sabe hacerlo y cooperar. Los tiempos han cambiado también para el celo profesional y ya no resulta extraño que dos o más agencias cooperen aportando cada una sus puntos fuertes en un proyecto común. Al final se trata, como ya hemos dicho, de proporcionar el mejor servicio al cliente y puede que dos expertos en materias complementarias lo hagan mejor que uno solo.

Medir, corregir y readaptarse

Si la formación, como se ha dicho, se hace con un objetivo (de ahí la planificación), hay que ser capaces de evaluar si ese objetivo se está cumpliendo. Nada de todo esto tiene sentido si al final no se logra lo que se pretendía. Los objetivos tienen que ser cuantificables para medir su grado de cumplimiento.

Corregir y adecuar la planificación periódicamente es el modo inteligente de que el plan llegue a buen término. No va a salir bien a la primera, así que hay que estar preparados para introducir cambios cuando sean necesarios. Porque además la sociedad sigue cambiando rápidamente y aunque todo estuviese bien pensado cuando el plan formativo se puso en marcha, puede que las exigencias profesionales muten de forma repentina haciéndolo inservible aún antes de concluir.

Es, una vez más, la necesidad de permanecer atentos y ser capaces de readaptarnos a unas circunstancias que están cambiando muy rápido. Por eso, en definitiva, la apuesta pasa por la formación continua, una aliada para que el sector inmobiliario esté a la altura de lo que se espera de él en estos turbulentos tiempos.